Почему падают объемы работ производственных компаний, проработавших более 15 лет

За декабрь ушедшего года  наша  консалтинговая компания  провела экспертизу системы управления в трех производственных компаниях малого бизнеса, проработавших на рынке более 15 лет. К моему удивлению, во всех трех компаниях выявилась одна и та же очень серьёзная проблема – падение объема работ. При этом, руководители компаний, пытаясь развивать бизнес, закупили новое оборудование, внедрили новые технологии, набрали штат способных специалистов, но загрузка производства объемами работ была непостоянной, а то и планомерно падала.

При анализе системы управления выяснилось, что данные компании имели только один источник выхода на заказчика  — через тендеры. А о том, что существуют и другие каналы продвижения своей бизнеса,  они не имели представления. Фактически в данных компаниях полностью отсутствовал процесс маркетинга, и не  даже было специалистов в этой области, а поиском тендеров, как правило, занимались специалисты производственно-технического отдела.

Почему так случилось? Давайте вспомним историю возникновения российского бизнеса после перестройки. После развала Советского Союза, а вместе с ним плановой государственной экономики стали возникать частные компании двух типов. Первый тип компаний образовался за счет приватизации государственной собственности. Руководителями таких компаний стали те же директора, которые были у руля в советское время. Они поддерживали сложившуюся систему управления, перестраивая её под рыночные отношения. Как правило, это  был крупный бизнес на базе существовавших основных производственных мощностей и ресурсов. Второй тип компаний появился за счет предпринимательской инициативы опытных специалистов, вышедших из второго уровня управленческого звена или линейного персонала. То есть свой бизнес сделали бывшие начальники производства, а порой, прорабы, мастера. Это были опытные специалисты, которые смогли выстроить личные взаимоотношения со своими заказчиками, и за счет личных связей и предприимчивости создали свой бизнес фактически с нуля. Сформированные таким образом способы выхода на заказчика в компаниях, образовавшихся в конце 90-х годов, продержались около 10 лет. В начале 2000-х годов, а особенно в кризисный 2008 год, эти личные контакты стали рушиться. Многие компании выигрывали даже тендеры за счет личных связей.

С другой стороны руководители, которые сделали свой бизнес в 90-х годах, не сумели вовремя почувствовать перемены на рынке и не перестроились в подходах ведения  бизнеса. А в частности, они еще не поняли, что маркетинг теперь является процессом №1, и именно  это направление нужно постоянно выстраивать и усиливать. К своему удивлению, я обнаружила, что в компаниях, о которых идет речь, нет даже списков заказчиков, не говоря уж о том, что не проводятся поиски потенциальных заказчиков и нет базы потенциальных заказчиков. Нет вообще планирования мероприятий по продвижению компаний и набору объема работ. Не используются активные продажи, возможности сети Интернет для продвижения продукции, нет специалистов-менеджеров по продажам, а только участие в тендерах не может обеспечить предприятие стабильными объемами работ.

Для  нас, консультантов, ответ на вопрос: «Почему падают объемы работ» очевиден. А вот для руководителей этих компаний результаты проведенной экспертизы стали прозрением. Порой мы в текучке дел начинаем чувствовать проблему, но не можем остановиться, проанализировать ситуацию, посмотреть на неё со стороны. Экспертиза системы управления – это и есть взгляд со стороны, поэтому очень полезно периодически проводить проверку своей системы управления. Тем более, что результатом проведения экспертизы является не только отчет о сильных и слабых сторонах бизнеса, но и рекомендации по развитию бизнеса и выходу из кризисных ситуаций. Даже не обращаясь к консультантам, вы можете сделать первый шаг к такой экспертизе, то есть провести самооценку воспользовавшись нашей анкетой по оценке прибыльности бизнеса.

Для получения анкеты по оценке прибыльности и устойчивости вашей системы управления пройдите по этой ссылке:  http://slushnikovapodpiska.ru/oseni-svoy-biznes.