Три ключевые проблемы потери клиентов у строительных компаний застройщиков

На днях мы  провели диагностику работы менеджеров отдела продаж недвижимости методом тайного покупателя и подсчитали,  сколько десятков миллионов ежемесячно не дополучают  строительные компании- застройщики.

Мы провели исследование методом тайного покупателя. Анализировали скорость отклика на заявку на сайте застройщика, отработку входящего звонка, работу  по ведению «думающего» клиента до сделки.

Диагностику проводили в трех крупнейших строительных компаниях застройщиков Ставропольского края.

Вот результаты диагностики работы отделов продаж недвижимости у застройщиков:

Скорость ответа на заявку  по  расчету стоимости квартиры на сайте:  в одной компании ответили только на следующий день, во второй компании ответили через несколько часов, в третьей компании на заявку на сайте вообще не отреагировали.

Отработка входящего звонка: во всех трех компаниях менеджеры вели себя как диспетчеры, только отвечали на задаваемые вопросы.

В двух компаниях мы проявили настойчивость и приехали на показ недвижимости. Нам показали квартиру, не поинтересовались даже нашими планами по приобретению недвижимости. В одной компании, правда, взяли наши контакты. Но так и не перезвонили, даже по истечении двух месяцев.

Наши выводы и расчеты по проведенной диагностике системы продаж недвижимости у компаний застройщиков:

•  80% входящих звонков  менеджеры отдела продаж недвижимости «сливают» уже на входящем звонке.
• Еще 50% клиентов теряются в следующие 2 недели;

Три ключевые проблемы,  на которых идут большие потери клиентов:

1. Неэффективная система привлечения клиентов;
2. Плохая отработка входящего звонка;
3. Отсутствие работы с «думающими» и существующими клиентами.

Сколько десятков миллионов теряют застройщики на неэффективных продажах недвижимости?

А теперь посчитаем, сколько  в компаниях, где мы проводили диагностику системы продаж, теряют денег в день, неделю, и в месяц:

Мы определили, что средняя стоимость квартиры в  данных компаниях в классе комфорт составляет 1,5 миллиона рублей.

На основе наших маркетинговых исследований, при входящем звонке, где менеджер отдела продаж работает как диспетчер, т.е. не проявляет инициативы в телефонном разговоре, не выясняет потребности клиента, его имя, телефон, не узнает, откуда звонящий узнал о предложениях компании, теряется 80% потенциальных клиентов. То есть в среднем  в этих компаниях, на основе наших маркетинговых исследований, по  рекламе в день звонят  около 20 потенциальных клиентов. Из них доходят до отдела продаж недвижимости не более одного-двух клиентов. А при правильной отработке входящего звонка,  на консультацию в компанию  должно приходить не менее 5 – 8 человек, т.е. конверсия по отработке входящего звонка должна быть около 30%.

Итак,  исследуемые нами компании при входящем звонке теряют примерно четыре клиента в день (при самых скромных подсчетах).  Из них при эффективной работе отдела продаж до договора должно дойти не менее 50%, т.е. два клиента в день.

Умножим на среднюю стоимость квартиры на количество потерянных клиентов:

1,5 миллиона рублей х 2 клиента = 3 миллиона – в день.

При пяти рабочей неделе – эти компании теряют 15 миллионов в неделю.

И если в месяце 22 рабочих дня, – то компания теряет 66 миллионов в месяц.

Шестьдесят шесть миллионов в месяц – это те деньги, которых таким компаниям катастрофически не хватает для обеспечения строительных работ по строительному объекту и прибыльности компании.

ЧТО ТАКОЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ/ПРИБЫЛЬНЫЕ ПРОДАЖИ В НЕДВИЖИМОСТИ?

Приводим семь обязательных элементов системы продаж недвижимости:

1. Настроить поток звонков и обращений, должно быть не менее 30 каналов привлечения клиентов.

2. На входящих звонках настроить работу по 3 задачам: выявить потребности клиента, взять контакты клиента, узнать откуда он узнал о компании.

3. Отслеживать по IP-телефонии качество отработки входящего звонка и пропущенные звонки.

4. Собранные контакты вносятся в CRM-систему.

5. Контакты отрабатываются на протяжении 2,5 месяцев

6. Существует схема отработки клиентов, по которой работают менеджеры

7. Прописаны скрипты, есть Корпоративная книга продаж.

Предлагаем пройти бесплатную диагностику системы продаж и управления в Вашей компании и узнать, что делать чтобы увеличить прибыльность ваших продаж и бизнеса