Четыре способа увеличения продаж медицинских услуг коммерческой медицинской организации

Многие руководители медицинских организаций, размышляя об увеличении продаж медицинских услуг, думают, что надо обучать врачей продажам медицинских услуг, что является большим заблуждением.

Для повышения продаж платных медицинских услуг в коммерческой клинике необходимо создать среду, в  которой у врачебного персонала будет возможность — инструменты для увеличения повторных приёмов пациентов и повышения среднего чека медицинской услуги

Приводим примеры мероприятий по увеличению продаж медицинских услуг  коммерческой медицинской организации

1. Оптимизация продуктовой линейки медицинских услуг медицинской организации

1.1. Создание диагностических программ и комплексов

Повышение среднего чека медицинской услуги  приносят комплексные диагностические услуги и комплексные программы лечения.

Примеры:

• Check-up для взрослых (M/F) — базовый, расширенный, премиум.
• Check-up сердца, Check-up ЖКТ,  Check-up для спортсменов.
• Программы «Здоровая спина», «Антивозрастная медицина», «Гормональный баланс» и др.
• Комплекс «Здоровье женщины» / «Женское здоровье + профилактика»: включает гинекологический осмотр, УЗИ, гормональный профиль (лаборатория), консультацию терапевта / эндокринолога, — как “комплект”. Это удобно, даёт ценность и чек выше, чем раздельные визиты.
• Комплекс “Обследование + хирургия + восстановление” (для направлений, требующих хирургии). Например: диагностика → операцию → стационар + реабилитация. Клиенты клиники пластической хирургии могут быть заинтересованы сразу в “all inclusive”. Это особенно важно для пластики — люди готовы платить за “комфорт + результат + минимум рисков”.
• Пакеты услуг “Профилактика + мониторинг” — например, для пациентов старшего возраста, с хроническими заболеваниями: контроль, диагностика, периодические визиты.

1.2. Пересборка медицинских услуг в пакеты

Вместо продажи  УЗИ одной зоны → продавать пакеты типа
“УЗИ: 2 -3 зоны + консультация соответствующего специалиста ”.

1.3. Повышение стоимости медицинской услуги через добавление ценности

• расширенные заключения,
• приём «ведущего специалиста»,
• возможность вторичного дистанционного приема с врачом,
• ускоренная выдача результатов,
• отдельные часы VIP-приёма.

Это не вызывает сопротивления, но поднимает чек медицинской услуги.

1.4. Развитие комплексной услуги по  хирургическим медицинским услугам

• Формировать “комплексные пакеты ”: консультация + анализы + операция + стационар + реабилитация + контроль — “под ключ”.
• Добавить доп-услуги: поддерживающие процедуры, последующее наблюдение.

2. Внедрение комплекса назначений  в плане лечения разного  формата в соответствии с клиническими рекомендациями

Пример для терапевта или невролога:

• Минимальный объём обследования;
• Оптимальный;
• Расширенный (с дополнительными диагностическими  и лабораторными исследованиями).

Врач информирует пациента, стимулирует комплексность, пациент выбирает. Необходимо разработать соответствующие речевые модули  для врачебного персонала.

Если пациент отказывается от оптимального комплекса исследований, то  ему необходимо написать отказ от мед. услуг                          (информированное согласие).

2.1. Скрипты по продвижению чек-апов для операторов колл —  центра и  администраторов

Интеграция работы регистратуры и врачей — ключевой источник увеличения чека.

Обязательные элементы ( речевые модули):

• Вопрос-воронка: «Вы хотите просто решить проблему или пройти расширенную диагностику, чтобы исключить риски?»
• Техника “альтернативы”:
  «Можно сделать одно исследование — 4 000 ₽, но врачи рекомендуют комплекс — 7 900 ₽».
• Обязательный оффер:
  «Есть ли у вас анализы за последние 6 месяцев?» → если нет — предлагаем пакет.

2.3. Контроль (аудит) назначений проводят руководители подразделений, врачебная комиссия

Раз в месяц зав. отделением, врачебная комиссия смотрит выборку:

• соблюдаются ли клинические рекомендации,
• недоназначение / переназначение,
• % комплексных назначений.

3.Ценовая стратегия медицинских услуг

3.1. Пересмотр цен на низкомаржинальные услуги

Часть услуг, которые являются низкомаржинальными (анализы, простая УЗИ).
надо использовать как «входные», но:

• добавить набор «расширенных» опций,
• продавать вместе с консультацией.

3.2. Ценообразование

Услуги врачей высокой квалификации и «редкие» исследования должны стоить выше:

• узкие специалисты,
• комплексные диагностики,
• комплексные программы лечения
• интерпретации.

3.3. Гибкая система скидок

Запрещаем «простой» дисконт.
Разрешаем:

• скидка только при покупке набора,
• пакет «семейный»,
• скидка при покупке комплексной программы лечения.

4. Пациентоориентированный сервис, стимулирование повторных визитов пациента

4.1. Персональное ведение пациента

После каждого приёма —  назначение пациенту срока диагностических обследований и даты повторного посещения по незавершенному случаю.

• Составление плана наблюдения на 3–12 месяцев.

• Контроль повторных посещений пациента по незаконченному случаю.
• Если пациент не приходит вовремя, то приглашение его по телефону («Служба заботы»)

4.2. Лояльность и повторные обращения: программы поддержки и подписки

• Создать программы постоянного наблюдения / профилактики: для людей, которые уже обращались — плановые визиты, обследования, мониторинг здоровья, + доп-пакеты.
• Внедрить карты/пакеты лояльности: “комплекс обследований один раз в год”, скидки или бонусы при повторных обращениях, “семейные пакеты” (например, для супругов/семей).

4.3. Обслуживание пациентов премиум-уровня + комплекс сервиса- модель «Персонального врача»

• Предложить VIP-сервисы: персональное ведение пациента ( врач+ Служба заботы»)
• включены консультации, анализы, диагностика со скидкой.

4.4. Анализ записей пациентов на повторные визиты по незаконченному случаю и приглашение пациентов, которые не пришли в назначенное время. ( «Служба заботы»)

4.5. Внедрение пост-диагностики ( «Служба заботы»)

Сотрудник (координатор) после исследований звонит и:

• рассказывает, как получить результат,
• предлагает консультацию врача,
• помогает записаться сразу.

Внедрение «Службы заботы» дает рост среднего чека — до +18–30%.

4.6. Введение регламентов пациентоориентированных коммуникаций для врачебного персонала.

Стандарт клиники «Ведение врачебного приема. Пациентоориентированный сервис»

Для внедрения  регламента — стандарт организации  «Ведение врачебного приема. Пациентоориентированный сервис»  разработайте Приказ  о внедрении данного регламента в деятельность медицинской организации , подкрепите приказ Положением по пациентоориентированным коммуникациям.

Проведите обучение врачебного персонала по  пациентоориентированным коммуникациям  с пациентами.

📩 Сделайте заявку на  регламент «Ведение врачебного приема. Пациентоориентированный сервис»

и получите в подарок Приказ и Положение по пациентоориентированным коммуникациям при ведении врачебного приёма 

В форме заявки пишите «Стандарт по ведению врачебного приема»

Ваш бизнес- консультант, Лушникова Светлана Николаевна

Директор консалтингового агентства

 «Бизнес-школа Менеджмента Качества»

 Тел./ WhatsApp  +7 962-029-77-72 

www.SLushnikova.RU,  shmk2@yandex.ru