Как увеличить продажи недвижимости в условиях спада

Дайджест события.

В конце декабря прошлого года КА «Менеджемент консалт»  совместно со Сбербанком России (г. Ставрополь) провели мастер-класс «Повышение эффективности продаж в недвижимости для компаний застройщиков и агентств недвижимости».

Ведущие мастер-класса – бизнес-консультаны Светлана Лушникова и Валерий Меновщиков.

Цель мастер-класса – ответить на самые важные вопросы для строительных компаний и агентств недвижимости в условиях спада продаж  на рынке недвижимости:

• как обеспечить нужное количество звонков в компанию;
• где можно найти клиента на покупку квартиры;
• какие скрытые возможности есть внутри вашей компании;
• где еще теряются клиенты;
• как увеличить количество продаж жилой и коммерческой недвижимости;
• как продавать каждому второму — позвонившему в вашу компанию;
• как снизить расходы на рекламу;
• чего хотят клиенты;
• как работать с клиентами (пошаговый план);
• как обеспечить прозрачность и контроль своих продаж;
• как обеспечить финансирование строительных проектов;

При обсуждении темы  «Как выжить при системном кризисе»,  разговор шел о том, что «Фишечные» технологии  не работают, нет общих рецептов для решения проблем, необходимы системные изменения, и определить, какие необходимы изменения,  возможно только на основе  системного анализа.

Для увеличения продаж недвижимости также необходимы системные подходы, а именно:

• Определение эффективных каналов привлечения клиентов.

• Четкое планирование маркетинговых мероприятий.

• Постоянный анализ эффективности проведенных маркетинговых мероприятий.

• Выстраивание обратной связи организаций с от клиентов.

• Отработка входящего звонка.

• Ведение потенциального клиента до договора(техника «касаний»).

• Сбор и постоянный анализ клиентской базы.

• Регламентация системы продаж по каждому этапу продаж  ( скрипты продаж, Корпоративная книга продаж).

• Постоянное обучение менеджеров отдела продаж недвижимости клиентоориентированному сервису и технике продаж.

• Планирование и анализ работы каждого менеджера отдела продаж ( анализ конверсии по воронке продаж).

• Автоматизация работы отдела продаж – CRM.

• Введение системы оплаты труда менеджеров отдела продаж на основе установленных показателей результативности (KPI).

Самое главное, что спикеры старались донести —  технологиях продаж это то, что

Продажи в «лоб» уже не работают.
Необходимы многошаговые продажи.

Безусловно, для увеличения продаж недвижимости нужны изменения не только в процессе продаж (отделе продаж), необходимы новые подходы и в технологиях управления в целом в компании и  в технологиях привлечения клиентов.

Что меняем в организационной системе?

1.Постоянный мониторинг рынка потребителей и конкурентов

( стратегический маркетинг).

2.Меняем подходы у управлении (процессный и проектный подходы в управлении).

3. Собираем статистические данные: определяем ключевые показатели по каждому процессу.
4. Настраиваем четкую систему планирования на основе ключевых показателей.
5. Настраиваем постоянный контроль достижения ключевых показателей ( постоянно их измеряем).
6. Постоянный анализ статистических данных

(совещания в формате мозгового штурма), вводим лидерство, делегируем полномочия( инициатива не наказуема!)

7. Выстраиваем систему оплаты труда на основе достижения ключевых показателей

Если же говорить об антикризисном управлении, то в его основе лежат  постоянный анализ  изменений внешней среды организации, и соответственно проведение изменений её внутренней среды, а самое главное

постоянное изучение потребностей клиентов и их удовлетворение.

Чтобы скачать видео-запись мастер-класса »

«Повышение эффективности продаж в недвижимости для компаний застройщиков и агентств недвижимости» пройдите по ссылке «сделать заявку»

В форме заявки напишите:»получить мастер-класс по недвижимости»

Сделать заявку